Was ist Prospecting und welche Prospecting-Formen gibt es?
Prospecting bedeutet auf Deutsch Kundensuche. Die einen nennen es „New Audience Targeting“, die anderen Prospecting. Gemeint ist das Gleiche: nämlich die gezielte Suche nach Neukunden. Beim Display-Prospecting werden neue Zielgruppen über Display-Ads angesprochen, beim E-Mail-Prospecting über Standalones, beim Print-Prospecting z. B. über Direct Mails usw. In allen Fällen geht es immer um die Neukundengewinnung.
Sofern die werbliche Ansprache beim Prospecting über Display-Ads erfolgt, werden diese in vielen Fällen über Real-Time-Bidding-Systeme (kurz RTB) ausgespielt. Ziel vom Display-Prospecting ist es, Neukunden auf die Website oder definierte Landingpage zu führen, um auf diese Weise neuen qualifizierten Traffic für das nachfolgende Retargeting zur Verfügung zu stellen.
„Lookalike-Targeting“
Als besonders effizientes Mittel gilt im Rahmen des Prospecting das sogenannte „Lookalike- Targeting“. Mithilfe dieser statistischen Zwillinge werden dabei Nutzer angesprochen, die bisher die Website des Anbieters noch nicht angesurft haben, deren Profil aber dem der Käufer ähnelt. Dazu wird das Nutzerverhalten aktueller Käufer ausgewertet und mit dem Verhalten anderer User verglichen. Über RTB-Plattformen können die passenden Profile dann in Echtzeit mit Display-Ads angesprochen werden. Diese Art des Targetings funktioniert besonders gut in spitzen, also werberelevanten Zielgruppen.
Beim Prospecting werden drei Arten von möglichen Neukunden unterschieden:
- Cold-Prospect-Personen:Personen, denen das Produkt oder das Unternehmen nicht bekannt ist. Hier muss zunächst für Markenbekanntheit gesorgt werden.
- Warm-Prospect-Personen: Hier hat der potenzielle Kunde bereits sein Interesse signalisiert, das Produkt zu kaufen.
- Hot-Prospect-Personen: Hier ist der Kaufwunsch klar zu erkennen (z. B. Warenkorb-Abbrecher).
Je nach Prospecting-Status werden die Kundengruppen unterschiedlich intensiv angesprochen und gegebenenfalls auch priorisiert. So kann es sein, dass man im Marketing die „Cold Prospects“ völlig außer Acht lässt und sich auf die „Hot Prospects“ konzentriert, um die Anzahl an Neukunden innerhalb kurzer Zeit zu pushen.
Ihr Ansprechpartner für eine erfolgreiche Prospecting-Kampagne:
Die Marketingaktivitäten beim Prospecting sind je nach Zielsetzung und Branche unterschiedlich. Prospecting kann sowohl über Display-Ads als auch über E-Mailings oder Offline-Maßnahmen am Point of Sale erfolgen. Nicht der Abverkauf steht im Fokus, sondern vor allem die Gewinnung von Neukunden mit einem möglichst hohen Customer-Lifetime-Value. Die Werbemittel sollten immer eine Handlungsaufforderung mit einem ansprechenden Incentive erhalten, um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen. Besonders gute Ergebnisse beim Prospecting werden in Kombination mit Retargeting erzielt. Wie Sie eine erfolgreiche Prospecting-Kampagne aufsetzen, besprechen Sie am besten mit Sabine Schätzer (schaetzer@trebbau.com, Tel.: 0221 / 376 46 – 318).
